剛過去的平安夜，很多中成藥企業和相關聯盟意外地收到特殊“禮物”：12月24日是湖北牽頭的19省中成藥省際聯盟帶量采購擬中選結果公示截止日，據悉，趕在時限前部分企業就擬中選結果提交了申訴，申訴的共性點是同產品A組與B組中選價格相差過大。同一天，熱議許久的廣東聯盟中成藥集中帶量采購文件及采購清單、醫療機構和零售藥店報量等6個文件正式發布。與征求意見稿相比，聯盟省份數量、集采產品數量、獨家品種構成及分組都有新變化，中成藥區域聯盟帶量采購牽動著供應鏈的敏感神經。

 

　　歲末，另一番驚喜則源自中藥板塊再度掀領漲潮。隴神戎發、龍津藥業等領銜，復方丹參片剛被納入廣東聯盟采購清單的隴神戎發上周累計漲幅91.53%。同仁堂、太極集團、仁和藥業、中新藥業等漲幅不俗。據不完全統計，2021年有13家上市中藥公司公告股權激勵方案，相關企業及資本市場對中藥板塊的信心增強。

 

　　2022年，中成藥行業分化與進化的趨勢將愈發明顯，一場新的趕考之路悄然展開。

 

 

　　從湖北聯盟與廣東聯盟的規則看，中成藥在公立醫療機構銷售額排名靠前的品種多被納入到集采范疇。米內網數據顯示，公立醫院呼吸系統疾病中成藥內服TOP20品種中，近半數被納入集采。2020年銷售額超過10億的心腦血管產品中（不含注射劑），5個產品納入集采；婦科領域銷售額排名前5的產品中，2個被納入。臨床中藥大品種將陸續進入聯盟集采。

 

　　2021年一季度重點城市公立醫院中成藥TOP10產品

　

 

　　先行先試的兩個聯盟都采取A、B競爭單元的形式集采。已經開標的湖北聯盟集采，97家企業的111個產品中選，中選率達62%，中選價格平均下降42%，總體比化藥集采降價略顯溫和。且還有產品不降反升，如10ml規格的丹香注射劑中選價格上漲1737.5%。

 

　　原因是中成藥受諸多因素影響，但業界反饋較集中的也是價格。湖北聯盟的規則，降幅排名前70%的企業（A組）直接獲擬中選資格，如注射用燈盞花素降幅高的達41%，而降幅低的僅為1%，但以有效成分計算，前者價格仍是后者的數倍。A組里銀杏酮酯、舒血寧等品種競爭激烈。B組產品市場份額多不高，中選企業不僅數量多，且價格高于A組的擬中選產品，如雙黃連、益心舒、銀杏葉等。同規格的丹參注射液，A組廠家中選價格8.38元，B組中選價格分別高達54.99和138元。

 

　　再看尚待開標的廣東聯盟，呈現出的競爭景象大致相似：最典型的當屬天士力獨家產品27mg復方丹參滴丸，采購期首年預采購量達到十位數10億級別（片/粒/袋/支）的量，而非獨家產品如復方丹參片則有近百個品牌相爭，廣西十萬山制藥0.32g復方丹參片首年采購量僅有300片，單純看采購量，就相差7位數。不同品牌面臨新挑戰，這就不難理解廣東聯盟為何集采產品數量由134降至132個，聯盟7省變6省，新疆最后沒跟，獨家組別也有品種退出。

 

　　另外，采購量的配額也加劇了競爭的形成。以湖北聯盟為例，同競爭單元內降幅最高的中選產品按約定采購量分配給對應的醫藥機構；其他中選產品按90%的約定采購量分配給對應醫藥機構。直白說，所有中選產品，除降幅最高產品獲100%市場外，其他中選企業只能獲得90%原有市場。待分配的采購量為其他中選企業10%的市場量及落標企業市場份額，由醫藥機構按順序分配：要么將30%的配量分給同產品組內降幅最高的中選企業；要么剩余70%待分配量由醫藥機構從所有中選企業產品中自主選擇。

 

　　再者，上述兩個聯盟從省份來看，山西、河南、海南和寧夏四省重疊，也有血塞通、銀杏葉等品種重疊，政策銜接，企業策略協同仍值得關注，但就AB組產品而言，頭部品牌與中小品牌高下立判。

 

　　策略：學術研究與渠道覆蓋，誰先行？

 

　　中成藥競爭步入新賽道。分析人士稱，“中成藥企業呈兩頭大中間小的特點，頭部企業數量少市場占比大，尾部企業數量多市場占比小，這種產業結構不利于充分的市場競爭，難以通過市場競爭形成價格。分組競爭既為頭部企業做強提供了空間，也為尾部企業留有生機。歸根到底，還是比拼綜合實力。”

 

　　從集采文件中也可以看到，不同企業獲得的報量相差巨大：如廣東6省聯盟公立醫療機構報量，益母草顆粒3g/15g規格，采購期首年最低預采購量僅為20（片/粒/袋/支），對應企業分別是成都第一制藥和江西普正制藥，而科倫15g規格獲得的采購量為590729（片/粒/袋/支）；再如大活絡丸（大蜜丸劑型3.5g）吉林正輝煌藥業首年采購量僅為20（片/粒/袋/支），青海寶鑒堂國藥的采購量達140160（片/粒/袋/支）。

 

　　如何在新賽道脫穎而出？學術研究走向前端，終端覆蓋鋪向基層。

 

　　這是從兩大聯盟被納入的品種剖析得出的論斷：以仙靈骨葆0.5g膠囊/0.3g片為例，作為同濟堂（貴州）制藥的獨家產品，首年采購量分別為61614114/93410（片/粒/袋/支）。近年深挖基層空間，鄉鎮衛生院的占比上漲至34.8%成為最大市場，城市公立醫院及縣級公立醫院占比均超20%。

 

　　而上海和黃藥業的22.5mg麝香保心丸，在廣東聯盟首年采購量拿到203214578（片/粒/袋/支），達到9位數采購量。分析這個產品，歷經冠心蘇合丸、蘇冰滴丸、人參蘇合香丸等階段的長期開發，成功優化確定了現有麝香保心丸的7味組方及含量，并采用獨特的微粒丸技術，使蘇合香丸最終以麝香保心丸的身份得以重生。麝香保心丸循證醫學研究尤其重視深入到全國縣級醫院、鄉鎮醫院進行學術傳播。米內網數據庫顯示，麝香保心丸的銷售額從2015年剛突破10億元上漲至2019年超過18億元，即使在新冠疫情下，2020年上半年也依然保持16.62%的同比增長。