三批四輪國采共對112個品種進行帶量采購，節(jié)約醫(yī)保基金500多億元。近期，第四批國采啟動，將于2月3日開標。在國家集采常態(tài)化、地方集采多樣化的情況下，代理商產(chǎn)品如何重構？

 

 

　　第一批“4+7”城市藥品集中采購共25個品種，降血壓、調(diào)血脂、降血糖、心血管等慢病用藥有9個，占36%，包括調(diào)血脂藥阿托伐他汀鈣片、瑞舒伐他汀鈣片，降壓藥厄貝沙坦片、苯磺酸氨氯地平片、厄貝沙坦氫氯噻嗪片、賴諾普利片、氯沙坦鉀片、馬來酸依那普利片6個品種。第二批國采32個品種慢病用藥有阿卡波糖等7個品種，占21%。第三批國采55個品種有維格列汀、二甲雙胍、纈沙坦、匹伐他汀等8個品種。三批國采幾乎將常用的慢病用藥一網(wǎng)打盡。

 

　　慢病用藥量大，一個品種全國年銷售額少則10億元，多的幾十億元。廠家中標后，與醫(yī)保直接結(jié)算，沒有了中間環(huán)節(jié)，代理商怎么辦？首先，代理商要認清形勢，國家政策大勢所趨，振作精神，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構。

 

　　其次，發(fā)揮做過慢病產(chǎn)品的優(yōu)勢，迅速尋找同類產(chǎn)品。首仿產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，如維格列汀帶量，維格列汀二甲雙胍復方制劑沒有帶量，西格列汀二甲雙胍、利格列汀二甲雙胍的首仿都出來了。調(diào)血脂的他汀類藥物大部分帶量，依折麥布片首仿也出來了。只要拿到廠家產(chǎn)品，就可以維系原有團隊。

 

　　第三，向?qū)？朴盟庌D(zhuǎn)變。如兒科產(chǎn)品、婦產(chǎn)科產(chǎn)品、五官科產(chǎn)品、骨科產(chǎn)品等，專科產(chǎn)品銷量沒有慢病用藥量大，相對容易進院，帶量風險較小。多做幾個產(chǎn)品，一樣可以達到原來慢病產(chǎn)品的銷量。產(chǎn)品越多，抗風險能力越強，寧愿10個產(chǎn)品年銷售額1億元，也不要一個產(chǎn)品年銷售額1億元。

 

 

　　前三批國采，針劑品種不多。第一批“4+7”城市集中采購目錄有3個針劑品種，培美曲塞二鈉、氟比洛芬酯、右美托咪定；第二批國采目錄只有一個品種，即注射用紫杉醇；第三批國采有阿扎胞苷、左乙拉西坦、莫西沙星3個品種。三批國采共計只有7個品種，對醫(yī)院用藥份額最大的針劑市場而言，只是滄海一粟，份額很小。但第四批帶量采購報量目錄44個品種90個品規(guī)，針劑有8個品種18個品規(guī)，較前三批品規(guī)大大增多。

 

　　此外，5月14日，國家藥監(jiān)局發(fā)文要求化學藥品注射劑仿制藥全部進行質(zhì)量和療效一致性評價。所有針劑產(chǎn)品都要求過評，意味著將來針劑產(chǎn)品都會進入集采。筆者了解到，三家以上生產(chǎn)企業(yè)的針劑產(chǎn)品有456個，一旦這456個產(chǎn)品全部過評，必然構成充分競爭，符合集采條件，大概率會全部集采。因此，做針劑產(chǎn)品的代理商好景不長。

 

　　做針劑產(chǎn)品的代理商都是做藥的大佬。因為針劑產(chǎn)品銷量大，如抗生素、心腦血管針劑、神經(jīng)內(nèi)外科針劑、抗腫瘤針劑等。一個品種在三甲醫(yī)院年銷售額超過1000萬元的品種很多。所以，做針劑的代理商一般不愿做口服藥，因為相對針劑，口服藥上量難，也很難做大。但隨著國家集采、區(qū)域聯(lián)盟集采、省級集采向前推進，針劑已經(jīng)被推到了風口浪尖。代理商要迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構，由專做針劑產(chǎn)品向“針劑+口服藥”轉(zhuǎn)變。在穩(wěn)住現(xiàn)有針劑產(chǎn)品銷售的基礎上，快速尋找口服產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構。

 

 

　　代理商大多喜歡化藥，這是由市場決定的，化藥銷量大，進院比較容易，醫(yī)院也比較青睞。而中成藥銷量相對較小、進醫(yī)院困難、周期長，醫(yī)院控方一般先控中成藥。但前三批國采112個品種全都是化藥，未來還會有更多化藥進入國家集采。

 

　　中成藥雖有不足，但也有其優(yōu)勢。中成藥獨家品種生命周期長，一個品種做10年甚至20年都很正常，細水長流，經(jīng)久不衰。反觀做化藥的代理商，這幾年集采損失慘重，品種少的代理商更是如此。

 

　　面對集采常態(tài)化，原來專做化藥或以化藥為主的代理商，必須迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構，向“化藥+中成藥”轉(zhuǎn)變。選擇自己擅長的科室，原來做骨科用藥的，可以選擇一些中成藥骨科品種，原來做心腦血管慢病用藥的，可以選擇一些中成藥心腦血管品種。領域不變，科室不變，即使做中成藥，上量也比較快，因為醫(yī)生、專家都熟悉。

 

　　筆者認為，成功的代理商理想的產(chǎn)品結(jié)構一定是長短（長線品種和短線品種）結(jié)合、中西（中成藥和西藥）結(jié)合、針劑口服藥結(jié)合。

 

 

　　國家除了對藥品實施集采，器械集采也吹響了號角。10月16日，國家組織高值醫(yī)用耗材聯(lián)合采購辦公室正式發(fā)布《國家組織冠脈支架集中帶量采購文件》。11月5日，備受矚目的首次國家組織的高值醫(yī)用耗材帶量采購在天津開標，作為推進治理高值醫(yī)用耗材改革的首個產(chǎn)品，冠脈支架中標價格大跳水，從均價1.3萬元左右下降至700元左右，按意向采購量計算，預計節(jié)約醫(yī)保費用109億元。

 

　　高值醫(yī)用耗材如支架、鋼板、鋼釘、止血粉、敷料等醫(yī)院消耗較多。藥品“零差率”后，耗材成為醫(yī)院創(chuàng)收的主要來源。耗材金額大、價格貴、利潤高，頗受代理商青睞。做高值耗材的代理商和醫(yī)院院長關系非常鐵，藥品代理商無法與之比肩。這些年做耗材的代理商賺得盆滿缽滿。

 

　　冠脈支架集采開啟了高值耗材國家集采的先河。醫(yī)用鋼板、鋼釘、止血粉等將緊隨其后，耗材國家集采也會成為常態(tài)。這類代理商的產(chǎn)品結(jié)構如何重新布局？向“耗材+藥品”轉(zhuǎn)變。做高值耗材的代理商一般看不上藥品，認為藥品太便宜，就像吃慣了鮑魚人參，吃小菜不習慣一樣。但現(xiàn)在形勢發(fā)生變化，如果不優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構，未來可能不光鮑魚人參沒得吃，甚至小菜也沒得吃了。

 

　　代理商要充分發(fā)揮在醫(yī)院的人脈優(yōu)勢，迅速導入一些相同科室的藥品，使產(chǎn)品結(jié)構更為合理。院長、臨床科室是相同的，只是耗材在設備科，藥品在藥劑科，分管副院長可能不同。但有臨床科室、一把手院長的支持，這些問題都會迎刃而解。

 

 

　　無論是藥品還是耗材，絕大多數(shù)代理商都鐘情于醫(yī)保產(chǎn)品，因為醫(yī)保產(chǎn)品相對容易進院，銷量較大。但隨著藥品、耗材集采常態(tài)化，醫(yī)保控費越來越嚴格，醫(yī)保產(chǎn)品將越來越難做。為此，代理商要及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構，由醫(yī)保產(chǎn)品向“醫(yī)保+自費”產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

 

　　自費產(chǎn)品由患者買單，不占用醫(yī)保基金，集采風險小，價格自主性較大。自費產(chǎn)品怎么做？一是正式進入醫(yī)院。通過藥事會或器械會進院，臨床醫(yī)生處方。自費產(chǎn)品不占用醫(yī)保份額，大部分醫(yī)院比較容易接受。同時，自費產(chǎn)品自主定價，醫(yī)院也有一定利潤空間。

 

　　二是進入醫(yī)院附近的藥店。由醫(yī)生處方給患者，患者到藥店拿藥（或耗材）。這種模式目前比較普遍。

 

　　三是DTP藥房。目前DTP藥房方興未艾，蓬勃發(fā)展。DTP藥房與一般藥房的區(qū)別在于：第一，是否尋求三方合作，服務是否升級。第二，是否融合市場，是否緊跟政策。第三，是否細化管理，執(zhí)行是否下沉。升級是對服務、創(chuàng)新的升級，融合是與市場、政策的融合，下沉是管理執(zhí)行下沉。三者相輔相成，互為依托，打造新型的主體化醫(yī)藥服務平臺。

 

　　四是第三終端。第三終端成為許多企業(yè)爭奪的重要終端渠道，市場潛力巨大，自費藥在第三終端大有可為。

 

　　對代理商來說，國家集采是一次涅槃，如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構，適應國家政策，是當下面臨的嚴峻課題。物競天擇，適者生存。只有鳳凰浴火，方能涅槃重生。